仓库中堆积如山的洽洽产品，是在风浪中依然看好柬埔寨市场的直观底气

记者：Miles

过去的2025年，对许多在柬埔寨做生意的中国人来说，很难用“轻松”来形容。区域局势波动、贸易环境变化、灰色产业清理、电诈标签外溢，以及国际舆论中的刻板印象，让不少投资者在判断市场时更加谨慎、更加保守。观望情绪一度在华商圈层中蔓延，不少人把“控制风险”放在了“扩大规模”之前。

但就在这种复杂背景下，洽洽瓜子品牌柬埔寨总代理刘总在接受柬单网记者采访时却反复强调一句话：“我仍然看好柬埔寨。”这不是情绪化的乐观表达，而是建立在多年渠道运营、本地消费者结构变化、品牌渗透率提升以及一线市场体感之上的判断。

这位洽洽瓜子柬埔寨总代理，已经在柬埔寨生活与工作多年。他完整经历了柬埔寨市场扩张期、疫情冲击期以及消费恢复期。

在他看来，2026年的柬埔寨市场，用一个词概括是“起伏”，但趋势仍是“向上”。这种判断来自于压力是真实存在的，而且每天都在经营细节中体现出来。

采访进行过程中，他的工厂现场就再次出现运营层面的困扰难题，这类问题并不罕见，也是他口中“最头疼却无法完全避免”的经营常态。但即便如此，他对柬埔寨市场方向的判断依然没有改变。

在他看来，外部环境的扰动确实会传导到终端市场。边境局势的阶段性紧张，会影响部分区域的物流节奏和消费信心；贸易政策变化，会放大市场情绪预期；行业整顿，会在短期内影响资金与支付链条的流畅度；而国际形象标签问题，则会影响外界对市场的第一判断。这些因素叠加在一起，构成了2025年许多在柬经营者的共同体感。

但他更强调：判断一个市场，不能只看噪音，还要看结构。

最核心的变化，是消费结构的转变。他所代理的洽洽瓜子产品，目前超过六成销量来自柬埔寨本地消费者，而非华人消费群体。这一比例变化，在他看来具有决定性意义——这意味着产品已经完成从“华人零食”向“本地日常零食”的身份转变。

不同包装的洽洽瓜子陈列在超市，六成销量来自本地市场，完成了从 “可选商品” 到 “日常刚需” 的身份转变

渠道数据也印证了这一点。他的产品目前已进入全国性25个省份分销网络，从省级经销体系到批发市场，再到街区零售小店，形成多层级覆盖。一些终端门店已经把该产品当作固定补货品类，而不是“可选中国商品”。对做快消渠道的人来说，这种稳定动销比短期爆量更有价值。

他特别直白地说，如果只依靠中国人市场，很多品牌根本撑不到今天。本地消费者的接受度，才是决定品牌能否长期存在的关键变量。

疫情时期反而成为他代理品牌扎根的重要窗口。居家场景增多、聚会零食消费增加、啤酒搭配小食的习惯被强化，瓜子这类低单价、高复购、强社交属性的产品更容易形成消费黏性。

一旦消费者建立口味记忆和品质信任，复购惯性就会持续释放。部分终端店主甚至出现“没有这个品牌就先等货”的情况，这类反馈在渠道端极具含金量。

他也提到一个正在发生的结构性变化：区域商品供给格局正在调整。一些原本在柬埔寨市场占据优势的泰国商品，因柬泰边境冲突导致供应链与贸易流向变化出现阶段性波动，甚至柬埔寨人抵制泰国产品，而中国品牌反而获得了更多货架空间。

零食、方便食品、乳制品等多个品类，都在发生替代与重排。对于已经完成渠道铺设的品牌来说，这不是概念机会，而是可以被终端陈列直接验证的现实窗口。

不过，他对市场天花板的判断同样清醒。柬埔寨并不是一个可以制造“神话规模”的超级市场，人口体量决定了总量边界。“这里更适合把一门生意做扎实，而不是做传奇。”他说。在国内竞争高度内卷的背景下，这里为长期主义者保留了空间——前提是愿意做渠道深耕、品牌维护和品质控制，而不是只追逐短期套利。

从 “华人零食” 到 “本地日常”，洽洽香瓜子的喜庆包装与稳定动销，印证着中国品牌在柬埔寨的深度渗透

谈到竞争格局，他反而不太担心正规品牌之间的正面竞争，更担心假货与劣质仿品扰乱市场秩序。仿品往往通过低价冲击渠道，短期看似热销，长期却会伤害消费者对整个品类的信任。而跨境打假流程长、取证难、成本高，是多数出海品牌必须面对的共性难题。

他也反复强调一个经验：在柬埔寨做生意，节奏感比速度更重要。

对于2026年的市场预期，他的判断非常具体：波动一定存在，而且会体现在月份之间的明显起伏，但整体曲线仍然向上，驱动力来自三个方面——本地消费基础扩大、渠道下沉深度增加、品牌认知持续累积。他把这种状态称为：“有起伏的向好”。

对于他所代理的洽洽瓜子品牌来说，2025年的销量就是他判断市场的底气。不仅如此，他代理的其他两个品牌也取得非常好的成绩。不仅如此，他给记者看了他的奖杯和销售增长额。

在采访的最后，他把2026年的关键词落在“向好”两个字上。不是因为环境变得轻松，而是因为在复杂环境中，仍然能够看到增长的土壤与经营空间。他清楚风险所在，也明白市场边界，但依然选择继续投入、继续做深渠道、继续做品牌。

在风浪之中坚持做实业，本身就是一种判断。而这种判断，往往比口号更有分量。