五个山东人，带着“货拉拉”杀入柬埔寨
昨天 11:58
柬单⁺
来自柬埔寨
柬单网
上图：图片来源于网络
记者：人鱼编辑：Miles2024年中国农历正月十五，五个来自青岛的山东汉子刚过了元宵节，就踏上了由中国飞往柬埔寨的航班；随着时间来到2025年，柬埔寨的货运市场出现了一家名为“Findavan”的公司，作为联合创始人之一的李明告诉记者，“Findavan”就是要把国内的货运互联网模式带来柬埔寨，而他们团队的目的就是要解决柬埔寨货运市场中“价格贵、不透明、没信任、空置高”这四大痛点。
上图：“Findavan”的办公大楼和环境
上图：“Findavan”已经在应用商店上架
在办公室里，李明向记者展示了一份“Findavan”的项目介绍书，与其它初创企业少则几十多则上百页的长篇大论不同的是，这份项目介绍书只有短短的16页，其中对柬埔寨货运市场的分析就占了一半：也就是说，李明和团队决定出海到柬埔寨是经过了深思熟虑和详尽调查的。而他们的目的就像李明告诉记者那样，就是要在柬埔寨做出本土化的“货运APP”，为柬埔寨有货运需求以及从事货运服务的人解决痛点；而他们的目标就是国内物流和货运行业的巨头货拉拉：这个全球闭环货运GTV（总交易额）最大的物流交易平台、以及全球闭环货运GTV最大的同城物流交易平台、同时也是交易订单方面全球最大的物流交易平台。不过从物流和货运的角度来看，“Findavan”的五名联合创始人出海到柬埔寨却不算是“跨界作战”：李明是IT专业出身并在国内的互联网、车辆网行业干了十几年；其他几位联合创始人有的曾是国内知名物流公司的前东南亚负责人，以及IBM、微软、东软的区域团队带头人，还有曾运作了国内某上市公司的金融达人。对于“Findavan”的团队而言，出海到柬埔寨是第一次，但想要在柬埔寨打造一家本土化的“货运APP”其实并不容易。可他们还是把山东人人骨子里的务实发挥到了极致：第1次考察了1周、间隔20天后又过来考察了整1个月，第3次过来就直接租房、注册公司、招聘员工，从考察再到落地、从策划再到运营，这五名山东人仅仅只用了1年时间。
上图：“Findavan”的员工在开晨会
“现在很多中国的产业都在讲出海，其中有一块就是互联网出海，这也是我们目前正在做的事情，而且就国内目前的产业来说我觉得除了新能源汽车之外，另一个很有优势的产业就是互联网”。李明告诉记者，“所以去年元宵节过后，我们就来到了柬埔寨考察，从货运市场再到互联网，包括车辆情况、移动支付、运输营销等所有我们可能要发展的地方全都考察了一个遍”。考察之后“Findavan”的创始团队就开始了产品在柬埔寨的落地阶段。不过和其它向海外发展的项目所不同的是，“Findavan”虽然在概念上瞄准了国内的某知名“货运APP”，但李明和团队给它的定位就是要做一个立足柬埔寨本土且纯本土的平台，这点从“Findavan”的团队构成上就能被很好地证实。“目前来说我们的团队除了我们几个中国人外，绝大部分都是柬埔寨本地人，包括我们的产品设计和操作界面前期都有很多本地人参与，因为只有了解本地人喜欢什么和需要什么我们才能够做出一款完全本土化的产品。”李明告诉记者，“如果要说我们跟别的平台有什么不同，从总体上来说其实没太大区别，无非就是把发货和送货两边撮合起来，但我们的核心在于如何才能让有需求的双方可以很有效地进行沟通。”李明提到的这点，恰好也是发货方和收货方在柬埔寨之间存在的一个“痛点”：那就是语言沟通问题，有时候这会让双方难以在准确的时间和约定的地点精准实现货物的送达和签收。不过“Findavan”把这个问题给很好地解决了。李明在办公室向记者演示了他们解决这个“痛点”的方式：在使用“Findavan”下单的时候，无论发货还是收货，除了要填写联系人和电话这两个关键信息之外，还需要上传三张周围场景的照片，这样精准实现货物的接受和精准的送达。
上图：记者在下单并填写了联系人和电话后，还需要上传一共6张地址图片
“不过光找到位置还不够，因为我们的司机都是柬埔寨本地人，而收货方或者发货方却是各个国家的人，所以沟通问题仍然存在，于是我们还在这个基础上开发了在线交流的功能。”李明告诉记者，“比如司机是柬埔寨人客户是中国人，大家在沟通的时候可以在我们的APP内使用母语在线交流，然后我们的APP可以精准识别所说的语言并自动以文字形式翻译成中文或柬埔寨语给到对方”。然而沟通问题却并不是“Findavan”要解决的唯一“痛点”，起码就现在的货运市场行情来说，摆在“Findavan”创始团队面前的还有三个“痛点”：如何让价格透明、怎样让客户信任、避免货车空跑，毕竟就目前的柬埔寨货运市场而言，特别是这剩下的“三大痛点”横跨发货方、收货方以及司机这三个群体。但“Findavan”还是给出了很好的解决办法。“首先就价格来说，我们去年在柬埔寨考察的时候就发现这边的货运市场存在着一个问题，以在柬中国商家为例，由于语言问题发货方在找车的时候非常依赖本地员工，再加上没有一个行业标准去执行，本地员工报价多少就是多少，这时候中国老板只能选择接受。”李明告诉记者，“所以我们在开发“Findavan”的APP时，首先考虑的一个问题就是要做到价格的透明化”。接着，李明在手机上向记者展示了“Findavan”在价格透明化上的操作：通过李明的讲解，记者通过APP下了一个从金边同城货运的订单，在完成地址填写后就跳转到了费用结算界面，这时候下单的客户就可以继续选择是否需要搬运、是否加小费、由谁支付货款、如何支付货款等，最后在左下角就会弹出这次货运服务的总费用。“这个费用就是一口价不会再有别的额外费用，而且客户也可以在线看到所有的明细，知道每一分钱花到了什么地方。”李明告诉记者，“我们还会视情况给企业客户一定的额度，大家可以先使用服务到了月底再统一结算，这样不仅能够避免内部频繁走报销流程，而且对于那些在合规方面比较严格的企业来说，我们还顺便解决了它们在这方面的需求。”“此外我们的价格精确到了每一分钱，这也是我们的一大特色：例如从A点到B点的运费是多少、起步价是多少、超出一定距离后每公里的费用是多少，甚至如果需要搬运，每位工人的费用也都明确地标明了出来；所有费用透明公开、账单随时可查，最大程度地保证了价格的透明化。”李明说。
上图：左边为费用明细界面，右边为下单界面
不过价格透明化却不是唯一的问题，信任也是最不能忽略的一个大问题；在李明看来，“Findavan”面临的“信任问题”包含两方面：客户对司机的信任和司机对平台的信任；而“Findavan”又再一次给出了“满分回答”。首先就是客户对司机的信任，“Findavan”除了做到了将价格透明化之外，最重要的是发货方在找车的时候有平台做保障，不会面临这批货发出去之后出现人为损坏甚至丢失，结果想要维权却没有门路和渠道的情况。“因为通过我们下单，发货方能够在APP上看到这批货到了哪里、还有多久送达、目前物流情况等，相当于是对货物进行全程监控。”李明告诉记者，“而对收货方来说，即便没有安装APP或者根本不知道“Findavan”，发货方可以在下单后直接将这个订单通过微信进行一键分享，这时收货方只需要点开链接也能及时知道货物的运输情况”。而在司机对平台的信任方面，李明则表示这种信任包括两方面：一是司机能不能及时结算到运费、二是会不会在目的地找不到货最后只能空跑，从这方面来看信任还与空置率有关。不过对于“Findavan”来说，解决这个问题也很简单。“例如国内一些网约车或者货运平台，司机在申请运费提现的时候只能固定在一周内的某一天，且还限制提现次数和单笔金额，因为收到的运费相当于一个资金池，平台需要保障相关运作。”李明告诉记者，“但对“Findavan”来说却不能这样，因为我们在去年考察市场的时候就发现，很多司机如果不能及时结算到运费很有可能他们一家人的生活都要受影响。”为此，“Findavan”在运费提现方面的策略是一天定时结算一次：例如，以每天晚上8点为节点，在此之前司机都可以申请运费提现，等到第二天财务审核完毕后再统一付清；此外李明还告诉记者，相比起国内平台15%至25%的抽成所不同的是，“Findavan”的抽成只有10%，而最后这笔钱还会以优惠券的形式返还给客户，下次下单的时候就能抵扣运费。与国内平台强制派单相比，“Findavan”在发单后由司机自己选择是否接单，同时还解决了空置率方面的问题：例如，从金边出发的一个司机拉了一车货去西港，按照传统的模式来说，如果他在西港没有认识的人可能就要空跑回金边；但通过“Findavan”，这个司机还能在西港在线接单，然后再拉上一车货返回金边。这样的方式完全可以用“一箭三雕”来形容。司机能及时收到运费、客户能享受运费减免、货车空置率得到了解决，最后的结果就是增加了双方对于平台的信任，忠诚度也会越来越高。然而即便如此李明和团队还是遇到了一个问题，那就是运力不够。虽然解决这个问题的方式也很简单，只需要在短时间内吸引货车进驻就行；可“Findavan”创始团队的五个山东人却没有这么做，反而是提高准入标准，站在初创企业想要快速发展并占领市场的角度来看，这简直是“一身反骨”。不过李明他们还是这么做了，除了山东人那踏实稳重的性格之外，还在于“Findavan”想要在柬埔寨有所作为，就必须稳扎稳打、一步一个脚印：说到底就是要对客户负责。
上图：“Findavan”员工们的日常活动
“目前来说我们平台的货车只有30多辆，都是本地司机带着货车加盟，有一些企业经常跟我们说要马上用车，但运力却只有这么多，想要做到及时保障确实不太容易。”李明告诉记者，“不过即便如此，我们还是没有全面放开进驻，而是在提高准入标准的同时还需要有人担保，说白了就是必须有认识的人在我们这里。”李明表示，目前“Findavan”不接受个人零散加盟，必须是在本地有一定规模的车队才会考虑，如果出了问题只需要找车队队长去沟通：这不仅提高了效率还能实现车队的自我管理。“打个比方来说，目前我们这30多辆车总共分为4个车队，大家彼此之间是有连带责任的，如果哪天其中一辆车运输的货物出现了问题，我们会要求车队队长必须给出一个合理的解释或者解决相关的问题，不然我们就不予结算运费。”李明告诉记者，“因为我们想要立足柬埔寨本土，就必须培养司机的团队意识、服务意识和责任意识，做不好失去的就是客户们对我们的信任。”不过作为一家出海到柬埔寨的初创企业来说，“Findavan”依然会面临行业竞争；但在李明看来，竞争存在但是困难却不多，因为“Findavan”目前走过的路算是顺风顺水。“我们来柬埔寨并不是要和谁竞争，这跟开餐馆不一样，大家都在想办法抢客户，可“Findavan”的存在本质上是一种共赢的关系”。李明告诉记者，“如果你需要叫车，我正好有这样一个平台可以为你提供合适的车辆；对于司机来说，以前需要自己找活，而有了这个平台后就能接到更多订单，因此不会与任何人产生矛盾也不会影响他人的生意，因为我们的盈利来源于效率的提升，当整体效率提高，大家的收益也随之增加；同时这种模式减少了空车率，避免了时间、路程和油费的浪费，实现了更高效的运营。”李明也向记者透露，下一步他们还将尝试进行自营车队的运营，先期的规模大约是20辆车。“这样以来我们的管理会更加规范，再加上很多本地年轻的货车司机很勤快，经过培训之后能更好的提升我们的服务。”李明说。不过光在金边发展并不是“Findavan”的目标，下一步李明和团队还将把国内“城市服务商”的概念引入柬埔寨：这样做的目的，是为了能让“Findavan”的业务逐步覆盖向蒙多基里、拉达那基里等柬埔寨偏远省份。“这样的模式相好比一个老板在柬埔寨某个省份投资一个车队，由我们来负责运营，盈利之后大头给那个老板然后我们收取一定的运营费，在国内这种模式实际上已经非常成熟但柬埔寨却还是空白，这类服务商通常被称为“城市服务商”。李明告诉记者，“城市服务商的主要职责是购买资产并对其进行运营管理，不过与我们的模式相比，传统的城市服务商在运营上有所不同，理论上城市服务商需要负责司机的管理，而我们最终也希望采用类似的方式。李明坦言，“Findavan”的设想是找到合适的城市服务商，由其持有资产和车辆并负责司机管理及服务标准化；而平台则负责派单同时提供标准化的服务体系并给予相应的支持，帮助城市服务商扩大规模，实现业务增长。“这是我们希望推进的发展模式，毕竟“Findavan”想要在柬埔寨取得更多的市场份额，光靠金边和西港这样的城市还是远远不够的，可如果只靠平台本身自己去干也不行。”李明说，“不过目前柬埔寨本土市场对“城市服务商”这一模式的认知尚不成熟，我们的目标是让合作伙伴成为城市服务商：他们只需负责提供车辆，而我们则负责培训和代运营并搭建标准化的服务体系，当服务标准建立完善后，合作伙伴可以选择独立运营，我们再将管理权交还给他们，届时所有利润归其所有，无需再支付代运营费用。”另一方面李明也表示，本土企业的加入将带来更深入的本地化运营优势，毕竟它们更熟悉柬埔寨人的性格和市场需求，同时也能有效降低运营成本，从而提升整体竞争力。“所以我们的最终目标是培养一批成熟的城市服务商，实现全国范围的扶持推广，使每个城市都能建立这样的服务模式并共同推动行业发展；此外这类城市服务商不仅限于中国企业，虽然在初期中国企业对这一模式的接受度可能更高，但随着模式的逐步推广，我们希望能吸引更多柬埔寨本土的司机和企业加入。”李明说。官方以外内容仅代表作者本人，不代表本网立场。柬单网APP系信息发布平台，对帖子内容、观点保持中立。
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