出海到柬埔寨，为什么有的企业很快落地，有的却在合作中反复踩坑？

9月20日晚，一场由柬埔寨湖南总商会、柬埔寨贵州总商会共同发起的中秋晚宴活动，把“合伙人”摆上台面。

一场中秋晚宴

9月20日晚，《柬埔寨·合伙人》系列活动启幕仪式暨中秋晚会在金边举行。柬埔寨湖南总商会、柬埔寨贵州总商会共同把“合伙人”作为一个长期项目推到台前。

柬埔寨监察部副部长钱明光、柬埔寨商业部国务秘书刘巧凌、柬埔寨湖南总商会会长黎新华、柬埔寨贵州总商会会长杨毅，乐卡公司FORTHING汽车总代理副总裁孔冬冬、珑子彪餐饮集团总经理刘斌，以及企业界嘉宾等600多人出席活动。

启动仪式之后，现场进入中秋晚宴，切月饼、柬文歌曲、魔术、旗袍秀、陌生的贵州、江山无限，大合唱《团结就是力量》等节目陆续上演，来自湖南、贵州的投资者与在柬嘉宾在节日氛围中交流。

但贯穿整场活动的一个关键词，是“合伙人”。

“我很喜欢今天活动的名字——‘合伙人’。”柬埔寨商业部国务秘书刘巧凌在致辞中说，因为“合伙人”不只是一起做生意、做项目，更代表着信任、责任和长期同行。

对于这次两家商会共同发起的项目，刘巧凌也给予了明确鼓励。她希望《柬埔寨·合伙人》不只停留在一次活动，而能够成为长期交流合作的平台，让更多中国企业找到柬埔寨伙伴，也让更多柬埔寨企业连接中国市场，“把双方的资源和机会真正连接起来”。

这也恰好呼应了《柬埔寨·合伙人》项目希望解决的问题。

项目执行负责人、柬埔寨李时珍中医理疗馆品牌运营负责人何桂萍在现场没有从宏大的投资概念讲起，而是直接抛出一个现实问题：“企业出海柬埔寨，怎样才能找对合伙人？”

资金、技术和产品固然重要，但企业真正落地以后，很快会遇到另一道关：谁真正了解当地市场？谁拥有真实有效的资源？谁的能力与项目匹配？谁能够长期合作并共同承担风险？

对于第一次进入柬埔寨的企业来说，“认识人”并不困难。朋友介绍朋友，商会连接资源，一场活动可能就能加上几十个微信。真正困难的是认识之后如何判断：对方说自己“有资源”，资源到底能不能落地？说自己“懂柬埔寨”，究竟懂到什么程度？

何桂萍说，很多合作最后没有做好，并不是项目本身没有机会，而是从一开始“人没有找对、规则没有讲清、合作没有经过充分验证。”

两家商会《柬埔寨·合伙人》希望讨论的不是“认识谁”，而是让“找合伙人”从过去主要依靠熟人介绍和个人感觉，走向有验证、有规则、有方法。

湖南和贵州

《柬埔寨·合伙人》，我们以独特的视角，以“合伙人”为切口，让“出海柬埔寨”成为一堂真实、实用的产业科普课。进而形成一套从寻找、识别、验证到合作与复盘的方法，帮助合伙人降低试错成本，找到真正能够一起把事做对的人。

柬埔寨湖南总商会会长黎新华在致辞中说，当下海外市场复杂多变，行业竞争加剧、经营压力增大，“单打独斗难以长远，抱团发展方能致远”。正是基于共谋发展、共抗风险、共赢未来的考虑，两家商会决定启动合作计划。

在黎新华看来，这意味着两家商会要从过去的“联谊交流”进一步走向深度合作。未来双方将推动资源互通、信息共享、项目共建、优势互补和风险共担，并整合渠道、产业、人脉与市场资源，共同破解企业在柬经营中遇到的问题、寻找新的市场机会。

柬埔寨贵州总商会会长杨毅，则把这次合作放在湘黔企业长期形成的关系中来理解。他说，“自古湘黔一家亲”，在柬埔寨打拼的湖南、贵州企业家多年来一直彼此照应，做生意、闯市场、遇到困难时“相互搭把手”。

但面对近几年海外市场的快速变化，仅靠过去的乡情走动和日常联谊已经不够。两家商会希望把这种关系进一步升级为更加务实和长期的合作，通过信息互通、资源共享、项目共建和优势互补，把湘黔企业团结的力量转化为企业真正能够获得的收益和长期发展。

两位会长讲话的切入点不同，却指向同一个现实：企业出海需要的不只是一个朋友圈，而是一张真正能够解决问题的合作网。

对于两家商会此次联手，柬埔寨监察部副部长钱明光在致辞中给予了积极评价。

他表示，对于两家商会此次共同推出《柬埔寨·合伙人》，钱明光直言“非常有意义”。他特别肯定的一点是：“这不是一次简单的商务交流活动，而是一系列持续的产业行动。”

在他看来，从启动《柬埔寨·合伙人》，到推出《合伙人说》，再到组织湖南、贵州企业赴柬考察经济特区、农业、加工制造、汽车产业及供应链企业，以及后续产业展销，整个项目正在尝试让产品、项目与市场直接见面。

“好的合伙人，能够带来项目；好的合作机制，可以带动产业；而好的平台，则可以让更多资源持续汇聚。”钱明光说。

他希望通过《柬埔寨·合伙人》这样的平台，让更多合作从交流走向项目，让更多项目从意向走向落地，让更多企业在柬埔寨找到新的发展空间。

“合伙人”不是10个人

如果《柬埔寨·合伙人》只是找10个人、拍10条视频、颁几块牌，它的价值并不大。

何桂萍在项目介绍中明确表示，平台不会替任何一家企业决定“谁是你最好的合伙人”。它真正希望做的，是通过真实案例和实践经验，让企业在作出重要合作决定以前，能够“看得更多一点、问得更深一点、验证得更久一点。”

按照项目计划，从2026年9月开始，将寻找首批10位具有代表性和影响力的“柬埔寨·合伙人”。这些人既是参与者，也是资源连接者和项目推动者。

平台希望他们分享的不只是成功故事，而是在柬埔寨投资、创业和合作中真正经历过的合伙人问题：合作为什么会出错？资源为什么没有兑现？当初哪个判断出现偏差？后来又是怎样解决的？

9月20日至11月22日，项目计划推出10期《合伙人说》，围绕真实案例讲实际困难和解决办法，并最终将相关经验、难点、案例和方法进行整理，形成首期《柬埔寨·合伙人手册》。

一个企业踩过的坑，如果只留在老板自己的记忆里，它只是个人经验；如果能够把问题为什么发生、当初如何判断、后来怎样解决拆开来，就可能成为后来者少交的一笔“学费。”

除了经验分享，企业还需要自己走到现场验证。按照项目规划，11月中旬将组织湖南、贵州企业走进柬埔寨，实地考察经济特区、农业、加工制造、汽车产业及供应链企业。

11月21日至22日，还将在金边永旺2举办柬湘黔产业展销活动，计划设置约100个产业展位。

《柬埔寨·合伙人》：就是通过一个个真实案例发现合作中的问题，再从实践中总结经验和规则，逐渐形成一套企业出海柬埔寨寻找合伙人、判断合伙人以及长期合作的方法。

出海柬埔寨，找到机会很重要；找到机会之后，和谁一起做，可能更重要。

《柬埔寨·合伙人》系列活动启幕仪式暨中秋晚会

现场图集